半根烟 发表于 2009-6-7 10:05:09

知己知彼,百战不胜:揭开汽车4S店潜规则

各行各业都有自己的游戏规则,有些是台面上的,有些是台面下的。台面下的,就是我们常说的潜规则。大家了解过这些潜规则之后,相信去购车杀价时就会更有底气。
  
  潜规则1——重复抵押换资金:汽车4S店从厂家那里拿货,并不是要付全款的,而是由厂家授信,支付车款的一定比例(10-20%不等)就可以把车(含合格证等所有资料)提走,而抵押物除了保证金就是车辆本身。也就是说,这台车的所有权还属于厂家,但是厂家基于合作关系,把车“借”给汽车4S店出售,出售之后再付全款;但汽车4S店为了筹措周转资金,往往需要把这台车重复抵押给银行等融资机构,套回一笔笔现金。现金就是企业经营的血液,一刻都不能断的。
  
  潜规则2——“假”发票换广告费:大部分厂家对汽车4S店都有广告补贴,但前提是你必须做了广告,才会按照一定的标准(比如800元/台)给你补贴。所以,很多聪明的市场经理会做很多“假广告”,找来正规发票,附上各种资料骗取广告补贴。比如,本来自己只做了5万元的广告投入,这个月销售100台车,可以拿到8万元广告补贴,市场经理会想办法搞到3万元的发票,从厂家那里弄回来8万元。所以,有时候市场部都能直接产生“利润”。前面我举过例,一气丰田的朋友一个广告牌实际花4万,但从厂家那里骗了12万回来,纯利润接近8万!不过,由于厂家广告政策的变化,现在这种情况正在变得越发艰难。
  
  潜规则3——回扣高过薪资:跟各行各业一样,汽车4S店的实权人物,比如总经理、配件经理、售后经理等往往都会有一笔不菲的灰色收入,主要来源于精品供应商、保险合作单位的回扣,精品回扣通常有10%,而保险回扣通常在5%左右。假设,一个月公司售出10万元的精品,则回扣就是1万;保险30万,则回扣就是1.5万。简简单单2万多元就到手了,而一个汽车4S店总经理的薪资也不过1-2万左右。这种情况,老板们都知道,但是控制不了;况且,众所周知的事情,老板知道又能如何呢?对公司也说不上损失!很多总经理、部门经理还依靠这些钱来请员工happy呢 ,大家都知道了,带团队很重要一点就是要肯出血,没有人愿意跟铁公鸡的。
  
  潜规则4——飞单赚大钱:我想各行各业都有这种情况。在汽车4S店,所谓飞单就是自己的客户,不在自己公司成交,推荐给同行成交,而跟对方谈好处费,比如一旦成交,你必须给我1000元好处费;接下来,这台车的保险、精品都由我拿到外面去做,赚取高额的差价。有些资深销售顾问,飞一台车比在公司卖一个月车赚的都多。不过,代价也比较惨痛,很多汽车4S店一旦发现飞单者,往往直接开除;而有些查无实据的,又有嫌疑的人,通常在公司内很难得到提拔、而在业内的口碑也不会太好。以前一个同事,销售能力非常好,但是,他不但自己飞单,而且还叫下属私自更改订单,竟然吃到公司的碗里来了,前两天被干掉了!当然,不只是销售飞单,售后同样可以:客户的车坏了,不拿回自己公司修,拿到对手那里,自己吃一部分。哈哈。
  
  潜规则5——csi作假:有一个汽车4S店的朋友,去年第四季度的厂家csi分数是满分,好夸张!我当时就给他电话说,作假了吧?!他说没有,靠本事的。哈哈,我笑笑。因为csi作假是整个汽车行业众所周知的事情,我想,其他行业也一样吧。如何作假呢?厂家委托第三方咨询公司调研前,汽车4S店会做两个动作:一是让工作人员打电话给客户,提醒客户说最近要有客户满意度调查,拜托客户打满分,否则自己奖金会被扣掉,希望客户帮帮忙等,然后还要许以好处(人tmd都贪小便宜),比如,您如果被抽中调查并且打了满分,我们有200元工时券赠送等等;二是针对确实存在抱怨和怒气的客户,他们肯定不配合调查的,这样势必降低csi分数,如何办呢?简单,把他的电话换成自己人的号码,代替客户回答问题。前面说了,csi是跟经济利益挂钩的,所以,什么招数都得想出来。
  
  潜规则6——假现场骗保险公司:本来一个小事故,比如只是擦伤了前保险杠,为了扩大营业额,提高利润率,很多汽车4S店会这么操作:把客户的好配件比如水箱、大灯、翼子板等拆下来放好,换上维修厂的一些旧件,然后把车开出去再撞一次(专业人士才能把握火候,业余人士切莫模仿,有风险),做一个假现场,事后报告给保险公司查勘员过来查勘和定损,这样,保险公司会赔付的就不只是保险杠,翼子板、大灯总成、水箱等都要赔付,而事实上,客户的翼子板、大灯、水箱都还好好的,拿出来重新装上即可,相当于纯赚这些钱。不过,有时候,保险公司的人也知道这些,不过,反正不要自己掏钱,也就睁只眼闭只眼,大家配合好了,汽车4S店还会给好处给他呢。我听一个售后经理说过,他们的一条烂保险杠索赔了3次,最后,保险公司看不过去,拒赔。
  
  潜规则7——应对厂家检查和审计:这个比较复杂,有做假资料的、有带着厂家领导出去喝得一塌糊涂然后继续嫖的、有重礼相送的,反正就是把人给忽悠过去。某年,曾经接受厂家审计,派人去接审计人员,不带到公司,直接送到酒店,安排吃饭、唱k、桑拿、夜宵,一条龙下来,一定要把他搞得舒服透顶、疲惫不堪,审计的时候自然会打呵呵。
  
  以上都是在实际经营过程中的一些旁枝末叶,并不是主要经营内容,汽车4S店经营靠的还是正道,拼的是服务,只是,人在江湖,有时候身不由己而已。
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